■『突破スルー！トーク』　できる会員のワザをシェア

第3期入賞者の方々のご紹介とともに、皆さんが「なぜ？」「どうやって？」と思うような質問に答えていただきました。
ぜひ参考になさってください！

つうけんビジネス　熊谷美紀さん（ライブオフィスアンバサダー・活動ポイントランキング6位）
『自社の課題が漠然としているお客様』
オフィス全体を変えたいお客様も、イス１脚で悩んでいるお客様も実物を体感してイメージしていただけるのでライブオフィスを活用しています。はたナビクイックも併用して、お客様に自社の課題を認識いただくことが大事だと思っています。
（その後はどのようなアプローチをされていますか？）
時間をあけずに訪問して、感想を伺うと共に、お客様の今やりたいことをヒアリングしています。ポイントは『す・ぐ・に・・・♪』です。
（無料なんですか？）
無料なだけでなく、コクヨの社員の皆さんが実際働いておられる公開型オフィスで、運用面もよく考えられていて、それが生で見られるんですよ。

愛協産業　尾崎 哲也さん（はたナビマスター・活動ポイントランキング21位）
『何から始めたら良いかわからないお客様』
自社を知って、課題を出さなければ先に進まないので、その点で有効です。
はたナビは、社員の皆さんが現状に対してどう思っているかを知るためにもよく使っています。
（使ってみてどうですか？）
反応はとてもいいです。信頼も獲得できて、別案件でも声を掛けていただくことが増えました。効果絶大です。

日興商会　磯田 悠太さん（はたナビマスター・活動ポイントランキング23位）
『大規模なレイアウト変更や移転を検討しているお客様』
はたナビPROを利用することで、商談を優位に進められたり、他社を排除することができると思います。やはり、最初にお客様の心を掴むことが大切ですね。
（使ってみてどうでしたか？）
どうやって検討を進めていけばよいかがよくわかった！と感謝いただいた時はうれしかったです。
（誰でも使えるんですか？）
はい、しかも無料です。関西人は無料という言葉に弱いので（笑）

コクヨマーケティング　藤原さん
弊社が意図としていることを理解いただいて、皆さん見事に使いこなしていただいているなと感じました。その上でお客様に評価いただけていることを伺えてとてもうれしいです。

日興商会　小川 洋平さん（活動ポイントランキング3位）
『はたナビクイック』
（ツールの長所は？）
自分としては、営業活動で有効なコミュニケーションを取るために最も必要なツールだと思っています。
（効果を感じた具体的な出来事は？）
お客様の深層心理が見えてきた時や、そこから話を膨らませることができた時は、効果を感じます。

明光堂　濱詰 進さん（活動ポイントランキング5位）
『はたナビクイック』
（ツールの長所は？）
お客様から案件の相談をいただいた時に、方向性を決めるのに使っています。方向性が決められるとその後がスムーズなので。
（効果を感じた具体的な出来事は？）
定期的に同じお客様に使わせていただいて、経年変化を見させていただいてます。答えが変わってきたりするので、今後のことも考えることができますし、効果があると思います。

丸天産業　鍵本 薫さん（活動ポイントランキング3期連続1位）
『はたナビPRO』
（ツールの長所は？）
これまでは担当者の方との打合せでしか情報を引き出すことができなかったのですが、はたナビPROを使うことで、社員の方全員のヒアリングができる（のとほぼ同じ状態なので）のが長所だと思っています。
（効果を感じた具体的な出来事は？）
社員の方全員の情報が引き出せることで、喜んでいただいていると思います。

コクヨマーケティング　藤原さん
実は、案件で「はたナビPRO」をお使いいただいた際の成約率は『70%』というデータが出ており、これは非常に高いです。お客様の見えない課題が顕在化してくるので、ぜひ使ってみてください。

日興商会　小川さん
『ファーストコールをもらえる営業』
ファーストコールをもらうことができれば、商談を優位に進めることができますし、何より最初に声を掛けてくれたことが嬉しくて、自然と親身になって相談に乗ってしまいますね。

つうけんビジネス　熊谷さん
『親しみを持ってお客様に接する』
私は特に、お客様に訪問した際にどの会社も一番最初に対応いただくのが女性なので、女性社員との関係構築を意識しています。女性同士で話しやすい存在になれば、お客様もいろいろ相談してくれますので。 そこから攻略するキーマンに会わせてもらったりしています。
今日は素晴らしい営業の方々のいろいろな話が伺えたので、見習って吸収していきたいと思います！

日興商会　磯田さん
『クイックレスポンス』
基本的なこととは言え、ついつい後回しにしてしまいがちですが、お客様からメールが来たら、「確認しました」という返信をして、「見てますよ」というアピールをするようにしてます。それに加えて、お客様がどのようなスタイルの営業が好きなのかを見極めて、合わせるようにしています。

明光堂　濱詰さん
『気さくなお兄さん』
営業スタイルと言うか、基本的なことだとは思いますが、会う方に低姿勢で、笑顔で、声を掛けやすい環境を作っています。

愛協産業　尾崎さん
『信頼』
私は、「信頼」をつくっていく中で、お客様と仲良くなって、あとは節度を保って対応するいうことを重要視しています。それと、プラスアルファの提案をすることで、お客様に喜んでいただけるような営業を心掛けています。
（実感したことは？）
普段、何気ない納品の場面で「ありがとう」の一言をいただけると本当にうれしくて、この「ありがとう」が結構中毒性があるんですよね。また頑張ろうという活力になります！

丸天産業　鍵本さん
『パッション』
いつもお客様の役に立つにはどうしたらよいかを全力で考えています。
会社でも私のグループでは「パッション」「武闘派」と呼ばれています。
（辛いと感じることはないですか？）
辛いと思うことはあまりなく、いつも楽しく仕事しています！

黒田委員長
ACWの目的である、提案営業活動をコクヨが支援させていただくということが、皆さんのご協力のもとで進んでいっている実感があって、それぞれご自身のやり方で努力されていると感じました。 お客様の役に立とう、課題を解決しようということで、皆さんのおかげで、我々も新しい商品やサービスを作っていこうという機運を高めていただいているなと思います。

祝3連覇！丸天産業 鍵本さん 殿堂入り

鍵本さんは、ランキング3年連続1位により、黒田委員長から殿堂入りの発表があり、 　株式会社丸天産業 代表取締役社長 天野敬之様からお祝いコメントが贈られました。 　また鍵本さんには、黒田委員長から「殿堂入り記念トロフィー」と 　「今後5年間、毎年上位入賞者の副賞」が贈られることが伝えられました。 　本当におめでとうございます！これからもACWのレジェンドとして、 　活動推進へのご協力をよろしくお願いいたします！

■『突破スルー！ディスカッション』　働き方提案のニューノーマルとは

「働き方提案のニューノーマルとは？」をテーマに、成績上位者の皆様との直接対談を実施。ニューノーマル時代の新しい提案手法を徹底討論しました。

視聴されている会員の皆様にその場で行ったアンケートでは、以下のような結果となりました。 これを受け、「今回のコロナが、働き方の見直し（ソフト面）の大きなきっかけとなり、それにあわせてオフィス（ハード面）を整えていく、関係性なのではないか」「我々はお客様に対して、働き方の見直しを軸に提案することが大事」といった会話になりました。

ディスカッションコーナーの中で、昨年大好評だったドラマの続編が放映されました。 コロナ禍でのオフィスリニューアルをする案件を、人脈で攻める販売店、ITの得意な販売店と競うというタイムリーな内容で、今回もたくさんの感想をいただいております。見逃した方はぜひご覧ください！

黒田委員長と5名の会員の皆様とで、お客様が抱える課題の変化やそれに対するチャレンジ等について話し合い、新たな時代への取り組み姿勢を確認し合いました。
※時間が押してしまった関係で、ディスカッションが予定より短時間となってしまい、大変申し訳ございませんでした。

文武堂　井上 佳蓮さん（活動ポイントランキング11位・優秀事例賞）
まずはオフィスのコロナ対策優先ということで、密にならないようにレイアウト変更、飛沫防止パネル検討されるお客様が多いです。

イシマル　松永 果奈子さん（優秀事例賞）
ここ長崎でも、出社率50%、テレワーク推奨といったお客様が増えました。

富士ビジネス・マシンズ　谷村 美紀さん（優秀事例賞）
書類の電子化、Web会議システム、モバイルワークの提案はこれまでもしていましたが、お客様の反応がコロナ前と後でだいぶ変わり、いろいろな情報を探されていたり、本格検討したい、という企業が増えました。 国や自治体から助成金がおりるということもあり動きが加速しているように感じています。例えば「自宅のパソコンから会社につなぐには？」といった今まではあまりなかったご相談も増えていますね。

■エンディング

クイズ、トーク、ディスカッションと、多彩なコーナーで、 出演いただいた会員様の日頃の提案活動や営業活動の「いま」と「これから」を、様々な個性やワザを織り交ぜながらお伝えしてきた「突破スルーLIVE!」もいよいよエンディングへ･･･。
番組の最後に、黒田委員長からのコメントと、出演者の皆様からの笑顔で締めくくりました。

今回はオンラインによる特性を活用し、例年のアワードの垣根を超えた取り組みをしました。
「突破スルーLIVE!」を通じて、今まで以上にACW活動を知っていただき、ご活用いただければ幸いです。
今後もACW活動通じて、会員様の提案活動を盛り上げてまいりますので、ぜひご期待・ご参加ください！
来年以降の企画にもどうぞご期待ください！！