第15回 【会員様インタビュー①】株式会社明光堂　松本様、濱詰様の日々前進　2020/10/26

　今週からは、ACW会員様のコロナ禍での営業最前線の活動状況について、インタビュー内容をご紹介します。
第一回目は、兵庫県神戸市 株式会社明光堂 オフィスサポート営業部 部長 松本裕行（まつもとひろゆき） 様と、
濱詰進（はまづめすすむ） 様です（以下、敬称略）。
（2020年10月16日（金） 株式会社明光堂様とオンラインにて実施。文、聞き手：ACW事務局 星野）

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■売上げ激減の中、すぐさま行動改革　仕事の仕方が変わり、チャンスが増えました

星野　：　コロナの影響下、皆さまの営業活動はどのように変化しましたか？
松本　：　売上のベースとなる大手顧客の売上が半減しました。
　　　　　出社率が下がったこと、予算執行にブレーキがかかったことが要因です。
　　　　　我々は直ぐに方向転換し、普段接点がないお客様や新規先に対してアプローチをかけました。

熱く語っていただいた　松本様（左）、濱詰様（右）
（中央奥は左から、KM畑中、筒井）

星野　：　コロナ禍ではお客様になかなか会えないのでは？
濱詰　：　意外なことですが、全く逆で会っていただけました。メールや電話でアポ、出社する日に合わせて
　　　　　訪問させていただきました。他の業者が何となく控えている中、顧客はむしろ情報を求めていました。
松本　：　本当に、今までなかった方法での仕事の仕方や体制になり、逆に幅が広がりチャンスが余計に増えたと思います。
　　　　　おかげさまで３０件以上顧客が増えました。そして10月に入り、少し風向きが変わってきました。一部予算が
　　　　　つくようになってきたようです。コロナ禍で顧客に会うことができない、という人がいますが私はそうは思いません。

■日々の活動が、今につながっています

星野　：　それにしても、顧客の状況をつぶさにみておられますね？
濱詰　：　日々お客様と会話し、悩みや課題を聞いています。『はたナビクイック』はすごく役にたっています。会話のきっかけに
　　　　　なりますので。また、毎年同じ人に繰り返し実施しています。昨年できていなかったことが、できていたりして、
　　　　　変化を見ることができます。特に人事の変化は見逃せないです。今年は時期をずらしたところもありました。
　　　　　常に追いかけるようにしています。
松本　：　今回は、『Withコロナクイック』も役に立っています。気づきを与え、即座に飛沫防止パネル等の需要につながります。
　　　　　我々は（お客様オフィスの）セキュリティラインを超えて社内に入らせていただいています。単なる御用聞きではなく、
　　　　　会話して、情報を引き出します。よく、セキュリティが厳しくて会えない、という人がいますが、これを必ずくぐり抜ける
　　　　　方法があると私は思います。

■顧客の要望が、自社を成長させてくれます

星野　：　コロナの影響で、顧客のニーズはどのように変化しましたか？
松本　：　顧客の要望に応える中、実は我々自身が大きく成長することができました。例えばアクリルの仕切りパネルやスクリーン、
　　　　　調達先を増やし、2週間で安定供給できる体制をつくりました。また、我々自身、オンライン会議できる環境を直ぐに
　　　　　整えました。WEBカメラやVPN、IT機器やネットワーク関連など今まで扱っていなかった商材も積極的に提案できるよう
　　　　　になりました。おかげさまでパートナー企業も飛躍的に増えました。

星野　：　案件タイプとしてはどのようなものが増えていますか？
松本　：　5名から20名程度中小規模案件の移転ですね。家賃や交通費を浮かしテレワークにあてるパターンです。
　　　　　こちらのケースでは短期間でまるごと受注させていただけます。家具だけでなく内装や電気、通信、LANなどです。
　　　　　図面も内製で書いていますし、内装仕上げ工事業も取得しています。スピーディな対応ができ、このような体制づくりが、
　　　　　今まさに役立っています。
濱詰　：　お客様に会う際、必ず当社のサービスメニューを提示します。8頁ほどでわかりやすい内容になっています。
　　　　　また、納入実績集も用意しています。こちらには工事内容や事前事後、工期なども記載していてこれくらいの工事なら
　　　　　この期間でできます、といった提案ができます。

明光堂の『オフィスのことまるごと』サービスメニュー8頁の最初の見開き

納入実績集　サインや設備工事も『オフィスのことまるごと』の事例

■新たな試みから、情報の幅が広がります

星野　：　そのような案件情報は一体どこから入手されるのですか？
松本　：　一つ目は、当社のホームページからです。日々ブログを更新していて、必ずお客様に見ていただくようお願いしています。

ブログは日々更新されています。これをみれば明光堂のことがよくわかります。

http://www.meikodo.com/review/

松本　：　二つ目は、当社のお客様からの紹介です。
　　　　　また、我々は印刷事業を行っていますがそこのメンバーもオフィス案件情報をとってきます。
　　　　　担当ごとに垣根は無く、お客様にまるごとオフィスサービスできるよう心がけています。

　　　　　三つ目は、今年の８月に神戸三宮でスタートした『billage KOBE』というシェアオフィスからです。
　　　　　ヒト・モノ・お金・情報が集まる場所としてスタートし、たくさんの方々にお越し頂き、通常の営業とは違った視点で
　　　　　お客様からの相談を頂いたり、色々なネットワークが広がったりしています。まだスタートしたばかりですが、
　　　　　色々な意味で期待しています。

明光堂が運営するシェアオフィス

https://billage.space/kobe_edomachi

■『楽しむ』、『常に行動』

星野　：　お二人の仕事上のモットーがあればお聞かせください。
濱詰　：　『楽しむ』です。とにかく何でもチャレンジして楽しむようにしています。司会をしたり、イベントに参加したり、
　　　　　飛込み営業したり。実は気は小さいほうなのですが、人に会うことがとても楽しいです。
松本　：　『常に行動（日々前進）』です。当社の社長もそうですが、常に考え行動することを心がけています。

マイコアバリューと、明光堂のコアバリュー（企業が最も重要であると考える価値観）
マイコアバリューは、自分が最も大切にしたい目標・指針であり、毎年、更新しています。

星野　：　本日は、大変貴重なお話、ありがとうございました。

編集後記

今回の変化への迅速な対応は、今急にできあがったものでは無いことをつくづくと感じました。
日々の営業活動による顧客の情報収集や信頼獲得、仕事に対する『楽しむ』姿勢や『行動力』、常につちかってきた仕組みづくりとその蓄積（建築工事の資格取得や、 図面内製化、ACW活動、ホームページ上での日々の情報発信、パートナーの開拓、納入実績、シェアオフィスの開設などなど）、そして明確な経営方針が力強くサポートしたと思います。
お二人のお話は、常に熱くしかも即答でした。常に考え即座に行動されていることで、このようなレスポンスやパワーが得られるものだと、とても感動しパワーを頂きました。改めて御礼申し上げます。

次回をお楽しみに。

　これからも様々な情報をお届けしたいと思います。
会員様からのお声もお待ちしておりますので、ぜひ下のアンケートからご意見・ご感想をお寄せください。
ありがとうございました。