第16回 【会員様インタビュー②】
株式会社ドテヤマビジネス 様 お客様から選ばれるチャネル店を目指して　2020/11/16

　ACW会員様のWithコロナでの営業最前線の活動状況について、インタビュー内容をご紹介します。
第二回目は、 兵庫県神戸市の株式会社ドテヤマビジネス 営業部部長 都田昌広（みやこだまさひろ）様（以下、敬称略）と、
コクヨマーケティング株式会社 神戸支店小田(支店長)、下村(GM)、筒井、柳川です(以下、コクヨマーケティングはKMと表記)。
（2020年10月21日（水） 株式会社ドテヤマビジネス様とオンラインにて実施。文、聞き手：ACW事務局 星野）

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■官公庁、大学、医療市場ごとに変化が

星野　：　コロナの影響下、市場の変化はどのようになっていますか？
都田　：　我々の顧客は、官公庁、大学、医療、民間と多岐にわたります。その中でも官公庁のウエイトが約６０％以上と高いです。 　　　　　官公庁は、当然市民サービスの向上と対策に力を入れています。窓口での仕切り板設置等対策を行いました。
　　　　　また議会やマスコミ向け会場には対策を行っています。
　　　　　半面、オフィスの内部はあまり変化が見られません。予算もつかないし、各課自前でやれることをやっている状況です。
　　　　　商談についても対面で以前と大きく変わらないし、こちらの地域では出庁率も高いと思います。

星野　：　予算の見直しや延期など売上への影響はあるのでしょうか？
都田　：　イベント関連が無くなり、関連グッズ等の需要は減っています。予算が元々ついていた建築物等については、
　　　　　中止や延期という話は今のところ聞いていません。年度末に向けて見積り依頼もきています。

　　　　　大学については、前期の授業は全て中止となりました。学生と接する窓口の仕切りやサーマルカメラ等の対策は
　　　　　行いました。今のところ大きな動きは無く、とにかく無駄なものは買わないといった厳しい状況です。

　　　　　クリニックについては、補助金対象ということもあり空気清浄機やサーマルカメラ等がよく動きました。
　　　　　特に通販での売上が伸びました。医療関係は安定した売上を確保できています。

インタビュー風景　都田様

■民間市場は検討段階、次年度に向けて作戦を

星野　：　民間市場はいかがでしょうか？
都田　：　民間市場、製造業についてははたナビを活用して提案してきました。今、一番の関心事は他社の動向。今後に向けて
　　　　　どうすべきが考えている段階です。ABWなど働き方の見直しを検討しているところもあります。WEB会議が増え、
　　　　　音問題や飛沫問題に対する対策もよく相談があります。
　　　　　働き方の見直し提案については、『はたナビPRO』を活用していきたいと思います。

■自社ではたナビPROを実施、働き方の見直し提案に向けて

星野　：　営業施策については、今後どのようなことを考えておられますか？
都田　：　我々の営業は御用聞きスタイルが基本でした。しかしこのままではダメだと思い、KM神戸支店に相談しました。
下村　：　まずは、働き方改革を自ら実践することを、ご提案しました。
　　　　　『はたナビPRO』を自ら実践し、課題を把握、解決策を皆で考え、実践することで、お客様への提案も可能になると
　　　　　考えました。この提案を前向きに受けとめていただき、実践することになりました。まずは昨年『はたナビPRO』を
　　　　　実施いただきました。

星野　：　結果はどうでしたか？
下村　：　特に目立ったのは、コミュケーションの課題、お互いに業務内容を知らないなど情報共有が不足していました。
　　　　　また、書類整理も課題となりました。

『はたナビPRO』の結果（抜粋）

星野　：　課題解決はどのように進めておられますか？具体的な成果はありましたか？
都田　：　情報共有を進めるため、PCの先行導入やスケジューラの活用を進めました。また朝礼のやり方を見直し、
　　　　　部門間の動きは全体朝礼で、部門内の動きはその後の部門内朝礼で行うように見直しました。

筒井、：　ワークショップを定期的に開催しています。既に6回実施しています。我々KM神戸がサポートし、ドテヤマビジネス様の
柳川　　　社員の皆様から声が上がるように進めています。書類整理術のワークショップも体験いただきました。
　　　　　先日のワークショップでは、2チームに分け、自社の良いところと、解決すべき課題を出しあいました。また、これらを
　　　　　解決する目的や目標についても議論しました。

ワークショップの資料（働き方改革の具体的施策を出し、目的、目標も定める）

■時代の変化に向けて、若手の成長に期待

星野　：　御社では、新人や若手の育成はどのようにされているのですか？
都田　：　できるだけ毎年新人を採用するようにしています。教育については、KM神戸小田さんからご提案いただき、毎年
　　　　　新入社員に対し研修していただいています。今年はオンラインも活用して実施していただきました。

小田　：　1対1で実施しています。何でも遠慮せず相談していただきやすいようにしています。今年は全5回、内3回は
　　　　　オンラインで実施しました。内2回は製品を実際に見て体験していただくためにリアルで開催しました。顧客に
　　　　　求められる働き方改革の提案については、はたナビを中心に実施しました。

星野　：　研修の評価はいかがですか？
小田　：　販売店様の幹部が求められることは『社員の成長』であることは間違いないと思います。ある販売店様の社員から、
　　　　　この研修が無かったら会社をやめていた、と言われたことがあります。販売店様の若手はなかなか基本的なことを
　　　　　学べる機会がありません。これからも応援していきたいと思います。

都田　：　これからは、過去のお客様との関係性だけでは生きていけない時代です。特に新しい人には、きっちり基本を
　　　　　学んでもらい、また新しい提案スタイルでお客様と関係性を築いてもらいたいと思います。
　　　　　これからは、『お客様から選ばれるチャネル店』を目指していきます。

研修資料(抜粋）
デスク関連の資料では、ワークシーン（働くスタイル）から提案できるように解説している

星野　：　本日は、貴重なお話、ありがとうございました。

編集後記

官公庁、大学、医療、民間と多岐にわたる顧客をお持ちなので、各市場の動きを敏感に察知しておられ、大変、参考になりました。
まだ先の見えない中、働き方や場の見直しを検討しているお客様に対し、どのようにアプローチしていくか今後の展開を楽しみにしています。
KM神戸の小田支店長のお話では、「これからの販売店様支援は、いかに販売店様の"成長"を支援できるかだ。」とお聞きしました。
特に、『働き方の見直し』という視点では、両社のグリップ力を高めて、共に成長できることを願っています。
貴重なお話、ありがとうございました。

次回をお楽しみに。

　これからも様々な情報をお届けしたいと思います。
会員様からのお声もお待ちしておりますので、ぜひ下のアンケートからご意見・ご感想をお寄せください。
ありがとうございました。