第18回 【会員様インタビュー④】
株式会社上田屋 様　お客様の期待を超える地域No.1店めざして　2020/12/14

　今週もACW会員様のコロナ禍での第一線の活動状況について、インタビュー内容をご紹介します。第四回目は、京都府京都市の
株式会社上田屋 営業部課長 久保 良剛（くぼ よしたか）様と、同課長 長谷川 惠一（はせがわ けいいち）様です（以下、敬称略）。 （2020年11月24日（火）株式会社上田屋様とオンラインにて実施。
　文、聞き手　ACW事務局　星野、尾上、山下、コクヨマーケティング株式会社 京都支店 福庭）　

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■自社オフィスの働く環境を大きく見直しました

星野　：　コロナの影響下、皆さまの働くスタイルや働く環境はどのように変化しましたか？
久保　：　緊急事態宣言下では、一日おきのテレワーク、現在は特に出社制限はありません。テレワークについては、
　　　　　以前から会社に来なくてもメールなどで業務が進められるよう、実践していました。今回も問題なくできています。

　　　　　オフィス環境については、大きくレイアウトを見直しました。以前は固定席（2週間ごとに席替えしていた）でしたが、
　　　　　完全にフリーアドレスにし、個人ロッカーも用意しました。テーブル（ワークフィット）は1台2名の対面で使っていま
　　　　　したが、1台1名に変更しました。出社率は50％の設定です。ミーティングは短時間で済ませるよう、センター収納庫での
　　　　　立ち会議としました。

ソーシャルディスタンスを確保するため、運用とレイアウトを見直しました

写真A：新たにセンター収納を設置 ・　写真B：テーブルは1人で利用

写真C：社長席から見る

■お客様のニーズは第三段階、オフィスの運用面に

星野　：　お客様に変化はありましたか？
久保　：　第一段階では、消毒液やマスクなど消耗品のニーズ、第二段階では、アクリル仕切り板やスクリーンなど
　　　　　飛沫を防ぐツール類、最近では第三段階、オフィスの運用面をどのように見直せばよいかといったニーズが主流です。
　　　　　運用面については、お客様にとっても、我々にとっても、まだ手探りの状態です。個々に要望を聞きながら、
　　　　　ノウハウや解決策について対応しています。

尾上　：　お客様と直接お会いすることは問題ありませんか？また、お客様ニーズは具体的にどのように変化していますか？
長谷川：　私のお客様では、全く問題なく会えています。メールや電話でのアポ、納品のついでなど、できるだけお会いする
　　　　　ようにしています。特に総務のキーマンの方は、比較的出社されています。大手は厳しいところもありますが、
　　　　　中小では80％出社されています。
　　　　　10月からは、梅田のライブオフィス案内もしました。働き方やフリーアドレスに興味があるお客様です。

久保　：　テナント企業では、縮小移転の話も出ています。テレワークの浸透、出社率の減少、使わない会議室など賃料の
　　　　　無駄を感じている企業です。課題としては経理などテレワークの難しい部門の運用です
　　　　　（営業部門などはペーパーレス化等話しやすいのですが）。

星野　：　コクヨでは、＠TOVASがテレワークできる経理業務支援サービスを行っています。是非参考にしていただければと。

熱く語っていただいたインタビューシーン
右上：久保様、右下：長谷川様
左上：コクヨマーケティング福庭、中上：星野（ACW事務局）、左下：尾上（同）

■はたナビPRO実施顧客の受注率は100％

星野　：　日頃から前向きなACW活動、ありがとうございます。ツールの具体的な活用方法など教えてください。
久保　：　案件ありのお客様は、全て『はたナビクイック』をしています。これで潜在的な課題が見えてきます。更にレイアウト前
　　　　　には『はたナビPRO』を実施していただきます。案件の無いお客様は、会話の流れで担当者レベルの方に対して診断させ
　　　　　ていただきます。
　　　　　また、診断結果の事例 『解決策提案シート』 も活用しています。具体的な解決策イメージが伝わるのでありがたいです。
　　　　　お客様の反応はとても良いです。

星野　：　どのような効果がありましたでしょうか？
久保、：　お客様自身の課題が見える化し、その解決策が提案やレイアウトに反映されるので、大変愛着を持っていただけます。
長谷川　　『はたナビPRO』実施顧客の案件受注率は100％です！

星野　：　レイアウト等は、全てKMに依頼されるのですか？
福庭　：　設計、施工管理もできるマルチスキルの営業マンがおられます。部分修正などスピードを要求される場面ではとても 　　　　　有効に機能しています。

「はたナビPRO ニューノーマル版 解決策提案シート」を是非ご活用ください。

■まずはDAYSアプリで、イメージを掴んでもらう

星野　：　DAYSアプリの活用はいかがでしょうか？
長谷川：　カフェ的な共有スペースの案件で活用しています。イメージが簡単に伝わるのでありがたいです。
　　　　　次回は100席程度の食堂案件で活用する予定です。
星野　：　DAYSアプリの操作はどのように習得されましたか？
長谷川：　とにかく自分で触って、作ってみました。やってみれば意外と簡単にできますよ。

長谷川様が 「DAYSアプリ」で作成した共有ラウンジ空間の3Dの1ショット
「イメージが簡単に伝わります！」
あなたもぜひ。まずはこちらから

■KM（コクヨマーケティング）と連携を深め、方向性を同じにする

星野　：　KMとの連携はいかがでしょうか。
久保、：　できるだけお互いを理解し、方向性が同じになるよう、対策を打っていただいています。
長谷川
福庭　：　実は今、3か月間KM社員が1名常駐しております。異なる会社の者同士が、次世代を見据え、仕事に対する取組みや 　　　　　楽しい職場づくりなど、フランクに語り合えるようにするためです。
久保　：　いい効果は出ています。『やらなければならないこと』（目標の管理）、『守るべきこと』（ルールやコミュニケーション
　　　　　のあり方）、『数字に対するこだわり』 など、外から見てもらうことで、新しい気づきが生まれました。
福庭　：　パートナーとして、同じ方向性を持って連携していきます。ACW活動においても、特にサプライ×空間ソリューション
　　　　　提案で成果が出てきています。ACWアワードの時も、それぞれのオフィスで双方のメンバーが共に視聴することで、
　　　　　一体感を高める工夫もしました。

チラシを作成するなど、上田屋様とKMで連携したプロモーションを展開。「はたナビクイック」も紹介されています。

■行け行けどんどん、お客様の期待を超える、地域No.1店めざして

星野　：　今後に向け、目指すことがあればお聞かせください。
長谷川：　常に動く『行け行けどんどん』です。また、『いい会社をつくりましょう』 という方針はぶれずに続けています。
久保　：　あらゆる面で『地域No.1』になることです。サービス、提案コンテンツ、数字面、お客様のニーズに対し
　　　　　期待を超える提案ができること、そして最初に声がかかる会社を目指したいです。

星野　：　本日は、貴重なお話、ありがとうございました。

編集後記

常に前向きな行動、お客様の声をしっかりと受け止め、ACWツールも自然体で上手く使いこなしている。
久保様、長谷川様の印象でした。
『当たり前のことをちゃんとやる』 以前、上坂社長よりお聞きした言葉です。お客様のところへ行く、情報や困りごとを聞き出す、
知識を得て解決策を提案する、このことを繰り返し、自らを高め続けることをまさに実践されていると感じました。
わかりやすい言葉で、様々な活動状況を具体的に説明していただけました。日頃から考えながら（おそらくごく自然に）営業活動
されているからだと思いました。貴重なお話、ありがとうございました。

次回をお楽しみに。

　これからも様々な情報をお届けしたいと思います。
会員様からのお声もお待ちしておりますので、ぜひ下のアンケートからご意見・ご感想をお寄せください。
ありがとうございました。